Tecniche di negoziazione e accordi efficaci
- Accesso a vita
Di cosa parla
Sia che tu stia discutendo con un fornitore o presentando un preventivo importante a un paziente, la tua redditività dipende interamente dalle tue abilità negoziali. Questa lezione rivoluzionaria demolisce i vecchi modelli rigidi per introdurre la negoziazione basata sui principi (il celebre metodo Harvard), focalizzata sugli interessi reali delle parti e su criteri oggettivi, anziché sulle posizioni.
Attraverso lo studio di un caso reale – una trattativa di grandissimo successo condotta dal Professor Quaranta con un grande fornitore dell'industria odontoiatrica – imparerai a strutturare accordi complessi (accordo bundle e attrezzature in comodato d'uso). Scoprirai le tattiche psicologiche per gestire i bluff e i trucchi della controparte, definendo sempre il tuo punto di uscita (walkaway limit) e la tua migliore alternativa (BATNA).
Devi seguire questa lezione se vuoi smettere di subire i prezzi e iniziare a chiudere accordi vantaggiosi ed etici a lungo termine.
In particolare, in questa lezione si tratteranno i seguenti argomenti:
- Negoziazione basata sui principi (Metodo Harvard) contro contrattazione di mercato.
- Definizione strategica del walkaway point e sviluppo di un BATNA forte.
- Tecniche di brainstorming negoziale per identificare gli interessi latenti condivisi.
- Analisi di un caso reale di accordo bundle in comodato d'uso con un big player del settore.
Le lezioni del corso 11 lezioni
Il docente
Prof. Alessandro Quaranta is an internationally renowned specialist in Periodontics and an implant surgeon, with over twenty years of clinical experience managing complex cases, periodontal and implant surgery, tissue regeneration, and the treatment of peri-implantitis. After earning his dental degree with honours from the University of Rome “Tor Vergata”, he completed specialist training in Oral Surgery at "La Sapienza" University in Rome, where he also earned his PhD in Oral Implantology. He additionally holds an MBA from the University of Queensland, Australia, completed on scholarship and with recognition on the Dean's Honour Roll. He is registered as a Specialist in Periodontics with the Dental Board of Australia and the Dental Council of New Zealand. Throughout his career, he has built a distinguished international academic path spanning Australia and New Zealand. He currently serves as Clinical Professor at the School of Dentistry, University of Sydney, and Honorary Professor at the University of Queensland Business School. He is also Managing and Scientific Director of Smile Specialists Suite and Kiama Dental Specialists, a network of specialist centres in New South Wales. Previously, he was Full Professor of Periodontology and Director of the Postgraduate Specialty Program in Periodontology at Griffith University, as well as Associate Professor and Head of the Discipline of Periodontics and Oral Implantology at the University of Western Australia. He is the author of more than 180 scientific publications, including over 120 articles in peer-reviewed international journals, and is recognized as one of the most prolific researchers in Australian dentistry. His research focuses primarily on periodontology and implantology, and in recent years he has expanded his interests to include leadership, management, and innovation in healthcare systems and dental education. In 2019, he obtained the Italian National Scientific Qualification (Abilitazione Scientifica Nazionale) as Full Professor. He is also a Fellow in Periodontology of the Royal Australasian College of Dental Surgeons, a Fellow of the Pierre Fauchard Academy and the International College of Dentists, and a member of numerous national and international scientific societies. A highly sought-after international speaker, he regularly gives courses and lectures at universities, congresses, and scientific societies across Europe, Oceania, Asia, and North America. His professional mission is to contribute to progress through clinical excellence, research, innovation, and the training of future generations of professionals, while promoting an integrated vision of healthcare, leadership, and management.
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